第一讲：金融理财基础与服务定位

一、金融理财意义

二、金融理财业务工作定位

三、金融顾问的角色定位

思考：角色认知——我工作的角色是什么?

四、客户经理三大“角色”的扮演差异

1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己

2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低

3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长

五、金融营销压力形成与解决方向

六、增加客户“黏性”出发点探究

七、理财规划基础

1. 理财规划内容、工具与流程

2. 宏观经济分析

3. 金融基础知识

八、理财服务六大流程

1. 建立客户关系

2. 收集客户信息

3. 财务分析评价

4. 理财方案制作

5. 方案递交实施

6. 维护修订规划

第二讲：客户信息收集与分析

一、理财客户信息收集

1. 非财务信息收集

2. 财务信息收集

3. 爱好与目标确定

4. 信息收集技巧现场模拟

二、财富健康三大标准

1. 现金流管理

2. 风险管理

3. 投资管理

三、风险承受与风险偏好评价

四、理财规划目标与生命周期理论

1. 单身期

2. 形成期

3. 成长期

4. 成熟期

5. 退休期

视频分享：风险认知

工具分享：客户信息收集表工具与使用

课程演练：客户信息收集与分析演练

第三讲：客户投资心理识别与维护应用

一、客户投资性格心理学

1. 客户投资性格心理区分

2. 客户投资性格觉察识别

3. 四种理财性格快速识别

4. 投资心理学好奇心激发

测评：自我投资性格心理

视频：四种性格特征察觉

讨论：人物性格心理分辨PK

二、投资性格心理学在客户维护中的应用

1. 自我投资性格心理应用

2. 性格心理对客户开发与服务的影响

3. 客户投资性格心理应用

4. 投资性格理财需求差异

5. 投资性格营销应用范畴

6. 营销中同理心表达应用

演练：“同桌的你”性格分辨PK

讨论：如何针对不同性格客户开展营销

模拟演练安排宣导

第四讲：客户信息面谈设计

一、面谈设计

1. 面谈流程设计

2. 争取信任——面谈目标设定

讨论：理财服务流程设计

二、面谈沟通

1. 信息高效收集技巧

2. 信息的高效分析整理

设计：客户信息收集话术设计

三、需求激发营销模式

1. 下定义式需求激发

1）理财三板块下定义

2）自身产品优势挖掘

3）工具搭配客户需求

2. 人生核心需求激发

演练：下定义式理财营销设计

四、客户财务现状SWOT分析

1. 既有客户信息整理

2. 客户优势分析

3. 客户劣势运用

4. 切入机会探索

5. 潜在危机确认

演练：客户信息整理SWOT应用

五、异议处理“三招致胜术”

1. 客户异议投诉根由

2. 同理心表达模式

3. 异议处理三模式

4. 常见异议处理话术

5. 常见投诉处理话术

讨论：异议处理演练PK

工具：“承转合”高效致胜话术

案例：客户异议处理案例

第五讲：理财营销技巧运用综合演练

一、前期准备

1. 每组派遣1-2名理财经理

2. 每组派遣1人担任“模拟客户”

3. “模拟客户”案例信息导入

4. 演练规则说明

二、分组演练

演练方式：理财经理与模拟客户一对一、二对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。

三、演练点评

1. 观察者点评

2. 参与者点评

3. 老师点评