※认识财富管理与建立正确营销心态

大环境在改变，新冠肺炎疫情持续影响，新金融11条与理财新规对国内银行造成不小冲击，净值化理财与线上下工具的配套，是下一阶段银行业务运营与竞争的主战场，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态

课程内容:

l   宏观经济与金融热点解读与分析

ü  中国梦与内循环到双循环

ü  新常态与新格局定位

ü  共同富裕与三次分配对财富管理的影响

ü  财富管理十大趋势解析

ü  重点客户谈资与产品趋势解读

l   营销的定义

l   如何做好顾问式营销

l   顾问式营销六大问题

l   KASH法则

l   资产配置营销全流程

ü   客群分层管理

ü   客户需求收集与分析

ü   产品趋势分析与说明

ü   资产配置组合与方案

ü   执行资产组合方案

ü   定期检视与调整

※数字化客群管理

客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升电话与营销效率与产能、客户满意度与覆盖率

课程内容:

l   为何要作客户分群

l   客群经营流程与开发步骤

l   客户分群的定性与定量分析

l   客户分群六/九宫格

l   定性分析范例客户职业分群

l   客群经营计划表介绍

l   客群移动路径

※业绩目标管理

完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标

课程内容:

l   业绩量公式

l   业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法

l   业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

※万用营销法说明法则

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道

课程内容:

l   营销心理学

l   FABE含意说明

l   FABE中客户真正关心的重点

l   FABE法则实操演练(结合产品)

ü   FABE法则-资产配置说明话术与演练

ü   FABE法则-保险类产品说明话术与演练

ü   FABE法则-基金类产品说明话术与演练

ü   FABE法则-理财类产品说明话术与演练

ü   FABE法则-贵金属类产品说明话术与演练

ü   FABE法则-其他复杂产品说明话术与演练

※资产配置异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

l   处理异议问题时的心态准备

l   异议问题处理常用句

l   异议问题处理排球法介绍

l   异议问题九宫格介绍

l   异议问题处理演练

※资产配置约访全流程

单靠网点随机上门的客户达不成业绩，偏偏很多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用电话与微信工具，把您想接触却一直不得其门而入的客户邀约到您面前

课程内容:

l   电话约访常见问题

l   理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

l   电话约访全流程与各步骤说明

l   约访全流程小结

l   约访检核表介绍

l   约访异议问题处理

l   约访成功关键因素总结

※资产配置面谈前的准备

电话/微信联系成功约来客户，要跟他谈什么？该做哪些准备才能一举成功？准备工作的重要性不言可喻，本课程从心态面建立，到工具准备，再到顾问式营销方法，全面协助理财经理做好面谈前准备工作

课程内容:

l   面谈前的心态准备

l   面谈准备检核表介绍

l   营销资料夹

l   座位安排

l   几种沟通模式说明

l   顾问式营销

l   面谈破冰

※资产配置与KYC提问力

您还在使用『自己讲的多,客户说的少』的旧营销模式吗?有没有发现,往往我们在客户面前滔滔不绝介绍产品,成交率却总无法拉升?问题很可能出在沟通模式上~~~

课程内容:

l   提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向

l   学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

l   KYC地图介绍

l   KYC信息收集路径

l   KYC之逻辑树分析法

l   SPIN提问力与KYC

l   提问力的模拟与演练

ü   KYC与存量激活

ü   KYC与行外资源

ü   KYC与养老需求

ü   KYC与教育基金

ü   KYC与医疗账户

※资产配置

收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！

课程内容:

l   资产配置的基本概念

l   资产配置全流程操作

l   资产配置－财富金字塔，包含

财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念

l   资产配置－财富奔驰图，包含

财富奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用定投微笑曲线来沟通配置概念

l   资产配置－帆船图，包含

帆船图各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用帆船图来沟通配置概念

※销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

l   促成阶段两件事

l   几种常见的客户购买信号

l   几种常用的促成技巧

l   促成技巧懒人包：两个问题一个动作

※资产配置与场景营销策划

l    理财沙龙(微产会)的作用

l    理财沙龙(微产会)的策划流程

l    目标客群的筛选

l    核心产品与主题的定位

l    会议前中后的注意事项

l    如何办好理财沙龙(微产会)

※理财沙龙与资产配置专题路演

l    组织准客户名单

l    理财沙龙(微产会)约访前的准备

l    理财沙龙(微产会)约访话术稿

l    异议问题处理心法与技法

l    邀请函设计与话术稿

l    会场促成技巧

l    状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)