课程大纲：

（一）期缴储蓄年金类保单客户群筛选

1. 我的762位储蓄年金类保险客户群的结构分析

2. 2021年成交的102件储蓄年金类保单的数据分析

3. 储蓄年金类保单的签单（销售）理由分析

4. 保费结构分析与规律说明

5. 储蓄年金类保单的准客户画像

学员互动：锁定你的目标客户群，并说出理由

1. 中产家庭成员

2. 高品质女性

3. 高级专业人士

4. 企业主

5. 公司高管

6. 退休老人

（二） 储蓄年金类客户群KYC

1. KYC需要关注的三大客户信息类别

2. 客户个人背景KYC项目（12类）

3. 客户家庭与事业发展背景KYC项目（9类）

4. 通过KYC找出客户群的共同特质

学员互动：写出你最熟悉的3位客户的KYC，并做出详细分析与判断

（三）储蓄年金类保险需求分析与激发

1. 家庭需求：

1）教育资金储蓄需求分析

2）退休养老储蓄需求激发

3）家庭资产风险系数分析

2. 婚姻财产风险规避需求分析：

1）儿女婚姻资产风险

2）夫妻共同债务风险

3）婚后资产隔离需求激发

3. 继承与债务风险需求分析

1）精准、高效、低成本、指定传承资产的需求

2）非婚生子女传承资产的需求

3）债务风险隔离需求

学员互动：针对上述三大类需求，利用“需求分析表 +利益关系图 + 解决方案表”，精准锁定客户需求，并提出自己的规划方案

（四） 储蓄年金类保单的四大独特功能（销售说明）

1. 保单的储蓄优势

2. 保单的杠杆功能

3. 保单的豁免功能

4. 保单非周期功能

学员互动：四大功能的表达演练

（五） 储蓄年金类保单销售的配套故事

1. 保单销售故事与保险销售观念沟通

2. 三个储蓄类故事讲解与重点提示

学员互动：分组练习生动讲解储蓄类故事

（六） 七个最常见客户反对问题处理

1. 保单收益率太低

2. 缴费时间太久了

3. 保险公司倒闭了怎么办

4. 保单流动性太差

5. 我已经买过保险了

6. 我的亲朋好友就是做保险的

7. 我之前买保单被坑过

学员互动：分组练习七个反对问题的处理方式

（七） 储蓄年金类期缴保单销售案例详解

1. 通过银行渠道购买保单的优势

2. 我的专业专长以及能提供客户什么样的服务

3. 详解成交案例两则（整个成交过程再现）

A案例： J 医生  规划目的：婚姻资产风险规划

B案例： G女士  规划目的：退休养老储备

学员互动：现场答疑