师橙-银行保险“情境化”营销实战课程详情

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银行保险“情境化”营销实战

冯静银行财私营销实战专家

授课时长： 6-12

授课形式：讲授+演练+案例+视频+讨论

授课对象：理财经理，理财条线客户经理(低柜,贵宾)、大堂经理、零售主管行长、财富中心营销相关岗位等

课程介绍 ACHIEVEMENT

时至今日，保险业务已经成为了很多银行中间业务中不可或缺的重要组成部分。但由于面领着“监管力度大、产品形态复杂、客户接受度低“三座大山的困扰，银行保险业务的销售始终难以高效开展。

本课程立足于银行网点的保险销售困境，以银保营销理念为切入点，为网点员工全面详细讲解银保产品的销售流程和销售技巧，从道理、流程、技术三个方面为网点员工打开银保产品的销售思路，促进网点银保业务的高效发展。

课程收益 INTRODUCE

提升银保销售基本知识、流程与技巧，促进网点保险销售业绩提升；

了解银保产品的分类，掌握每个分类的特点和优劣势；

根据网点基本情况、在售产品特点、客户资源情况确定网点主销保险；

明确网点日常营销的角色分工、销售技巧与销售话术，提升网点日常营销的成功率；

掌握网点沙龙的组织流程，能够做好网点沙龙的客户邀约、现场布置与流程把控；

掌握电话营销的特点与流程话术，能以恰当的方式独立开展电话营销；

设计专业的微信界面，能用恰当的方式维护好微信客户并有效开展微信营销；

课程大纲 LECTURER

课程导入：《银行保险“情境化”营销实战课程》

第一讲：营销保险过程中的问题点分析

1. 保险为什么难营销成功

2. 保险营销过程中的问题

第二讲：客户邀约的流程与技巧

小组研讨：目前客户邀约的形式和话术

1. 电话邀约的前期准备

2. 网点高效率邀约方式

第三讲：面谈的步骤和方法

1. 寒暄、赞美

—与客户建立信任

2. 需求挖掘（速成四步法）

—通过短时间内的提问，挖掘客户潜在的需求

第四讲：异议处理

1. 什么是异议

—异议问题的分类

2. 异议处理的方式

—太极处理法

3. 各类异议问题现场解答

—异议问题梳理

话术通关：全员异议处理通关练习

第五讲：促成的方式与技巧

1. 促成的方式

—二择一法

—下一步骤法

—促销法

—从众成交法

—期限法

—激将法

2. 促成的时机

—如何辨识促成的最佳时机

第六讲：面谈的技巧

1. 年轻客户群体面谈的技巧和方法

2. 中年客户群体面谈的技巧和方法

3. 中老年客户群体面谈的技巧和方法

4. 企业客户群体面谈的技巧和方法

课程总结与回顾

致谢

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021-60403586

( 工作日：9:30 - 18:30 )