信贷营销篇

第一部分 信贷业务营销导论

一、如何提高业务规模（业务量）

1.实现路径讨论

2.我们该怎么做

二、由还款意愿与还款能力讨论我们身边的客群

第二部分  信贷标准化业务批量营销与获客

一、我们了解客户吗

1.客户需求有哪些

2.客户凭什么感兴趣我们的产品

3.客户对我们的哪些产品感兴趣

4.客户什么适合需要我们的产品

5.客户聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我们了解自己吗

1.我们的产品有哪些优势

2.我们是推销员还是客户顾问

3.我们如何改变才让客户更喜欢我们

4.我们营销的目的是什

三、信贷营销四要素

1.客户

2.客户经理

3.产品

4.场景

四、客户在哪里

五、客户经理营销技巧

1.WORK HARD（没有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

场景训练：电话营销、客户拜访时客户利益点提炼

3.WORK OUT

六、标准化产品运用

1.标准化产品分类

2.标准化产品优化方案设计

3.标准化产品爆点

4.营销活动落地场景

七、信贷营销的场景设计与训练

第三部分  信贷业务非标准场景下批量开发

一、非标场景开发

1.意义

2.失败的可能情形

3.非标场景中方案设计步骤

二、非标场景下的风险因素

1.是否存在交易以及真实性

2.控制权以及控制能力的风险

3.同一风险因素制约

三、专属产品设计的核心要素

1.额度控制

2.规避单一风险源

3.专属产品并非满足所有客户需求

四、非标场景中专属产品设计案例

1.基于商圈

2.基于商会

3.存量客户

五、现场讨论

六、典型案例

1.网约车

2.养殖户

3.专业市场业户

4.设备按揭

5.加盟商

七、供应链的重新认识

1.供应链的含义

2.传统供应链金融的局限

3.如何让供应链在小微金融领域获得新生

八、公零联动核心风险点

1.核心企业风险控制

2.交易风险控制

3.信用风险控制

九、典型案例：专业市场与商户

客户沟通与谈判篇

第一部分  客户拜访及维护技巧

一、陌拜与自我价值修炼

二、客户拜访准备

1.心理

2.物资

3.衣着

三、电话及拜访演练及问题处理

1.打电话技巧

2.客户拜访技巧

四、陌拜失败因素

五、客户拜访情景练习

第二部分  优势谈判技巧运用

一、优势销售谈判的原则、要素及合作策略

1.优势谈判的基本原则、关键要素

2.以双赢为目标的合作策略

3.优势谈判过程VS 常规谈判流程

4.优势谈判的价值态势分析

5.商业银行个贷客户经理角色定位

6.个贷客户经理的专业修炼

7.课堂测试：销售谈判情境模拟测试

二、优势销售谈判的专业沟通技巧

1.塑造成功谈判者的专业形象

2.客户信息收集、整理与分析

3.“关系”对销售谈判的重要性

4.如何赢得客户的信任

5. “望闻问切”的专业销售沟通技能 –

三、优势销售谈判流程与技巧

1.开局技巧

2.谈判中期技巧

3.谈判终局技巧

团队精神与团队建设篇

第一部分  营销过程管控 

一、团队作用与团队失败

1.团队精神的形成

（1）什么是团队

（2）团队精神的“三要素”

（3）团队的凝聚力

（4）小微团队的精神内核

2.业务团队的特点

（1）年龄结构

（2）用工形式

（3）业务熟练程度

3.团队发展中的障碍 

4.团队失败的原因

（1）团队领导的失败

（2）工作重点的失败

（3）工作能力的失败

5.团队发展的四个阶段

（1）形成期

（2）动荡期

（3）规范期

（4）成熟期

二、团队岗位

1.钻石团队模型

2.团队不同发展阶段的岗位冲突及解决方案

（1）营销与审批

（2）营销与中后台

（3）员工与管理者

三、团队过程管控

1.时效管控

2.目标管控

3.进度管控

四、晨会与夕会

1.形式与标准

2.内容与实质

五、日志与记录

六、工作效率提升技巧

1.时间统筹

2.错误处理

3.团队协作

第二部分  团队文化建设

一、建设怎样的团队文化

1.形式与实质

2.价值认同

3.独立与包容

二、团队文化建设与培育

1.提升感知

2.健康组织

3.健康的管理心态

4.和谐氛围

5.良好习惯，积累创新

开门红信贷营销篇

一、精心准备

1.营销氛围营造

2.考核导向

3.客户储备

4.标准化业务审批通道

5.饥饿营销策略

6.爆品宣传

二、关键人营销

1.存量客户促转介

2.新增客户须转介

3.平台核心需动员

4.公小联动起成效

三、重点行业（区域）营销

1.市场内业户

2.流通行业

3.春季备货客户