《2022开门红》

公开课课程大纲详情

01第一模块

对公开门红目标客户与投入产出策略

第一节：选取目标客户的四大方法原则

一、 快速有效目标图式

二、 目标分级分类梳理

三、 目标区隔与合并营销

四、 密集拜访、联合营销、对等要价 

第二节：三类目标解析

一、 试探性接触

二、 无遗漏深挖

三、 时间轴机会

第三节：两大机会点与切入点

一、 固化机会与递进策略

二、 对比机会与转进策略

第四节：成本核算与投入力度

一、 开门红的主要投入

二、 开门红的最大风险

第五节：直接交易的技巧拿捏与跟进

第六节：客户感觉与关系的持续精进

02第二模块

存量客户深耕策略

第一节：存量客户的需求与决策反差

一、 存量客户接触的命中率与接触密度

二、 被忽略的存量客户类型

第二节：捕捉开门红的存量客户机会

一、 存量客户的特点与表现分析

二、 存量客户变化曲线

三、 联系人的表现是关键一环

第三节：存量客户的分析识别脉络和工作层次

一、 存量客户信息梳理

二、 抓住关键信息

第四节：存量与增量的三大辩证销售思路

一、 主要需求与附加需求的切换

二、 长线与短线的销售手法

三、 引而不发的实际做法

第五节：存量到增量的关系线索纽带

第六节：融入客户组织，影响客户决策

03第三模块

对公开门红获客策略

第一节：快速了解客户、分析客户

一、 甄别客户隐性需求

二、 客户案例演练

三、 模拟对话，瞬间反应的规律

第二节：识别客户类型

一、 识别几类客户特征

二、 不同背景下的客户选择

第三节：移动目标非正常分布与开门红对策

第四节：对公客户销售关键方法推手演练

练习1：还没见到客户，怎样识别客户？

练习2：怎样让客户对你产生好感？

第五节：财政客户深度博弈与锁定技术

一、 摆正位置，端正心态，才能绝处逢生

二、 把握获客机会三大技巧

三、 必备能力培养策略

四、 关注并转移客户的转移成本

五、 找到与客户的“神交”层面

六、 对公业务实战案例分析与练习

04第四模块

突破固定目标与组织博弈演练

第一节：分析客户的组织结构（宏观）

第二节：多维分析理清政治光谱（微观）

第三节：开门红三大切入路径

一、 行政圈

二、 影响力圈

三、 核心圈

第四节：模拟节点思维，模拟组织决策，打通进攻通道

一、 保证开门红营销的弹药基数和火力密度

二、 摆正位置，端正心态，把握机会

三、 用好关键套路，用好基础资源

第五节：找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

练习3：综合案例分析与练习

05第五模块

对公开门红营销效能提升策略

第一节：开门红与个人销售风格表现

第二节：使用测试，快速调整动作

第三节：销售风格在不同客户间的不同演化

第四节：两种主要销售方式的核心要点

第五节：影响客户的四大沟通关键点

一、 客户看重的到底是什么？

二、 我们能给客户什么？我们能帮客户什么？

三、 短时间内迅速获得客户好感

四、 真正影响客户心态和决策的关键动作与主要指标

练习4：这两个客户的特殊之处我们如何分析和把握？

练习5：拜访这样的客户，还需要准备什么？

06第六模块

对公开门红营销能力提升策略

第一节：独特机会的分析与把握技术

第二节：深度分析行业精英的关键内在销售实力

第三节：同质化市场的深度营销竞争关键点

第四节：关键内在销售实力拆解与演练

第五节：开门红对公营销底层技法演练

一、 “轨迹重叠”，亲近客户的关键点

二、 “片段回忆”，提升你大脑中的像素值

三、 “图式分析”，销售实战的心理博弈

四、 “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

练习6：挑战高难度客户

练习7：关键销售动作的关键抓手与切入点