学习内容

第一单元：机构存款业务格局与业务基础

• 机构存款业务需求分析

• 存款业务开展的不同形态

• 不同机构存款业务的不同安排

• 存款业务稳定开展的基础

• 机构存款关键着眼点与基本脉络

第二单元：机构存款机会与关系切入

• 客户自身的关系定位与心理潜意识

• 机构存款营销的线索与纽带

• 机构决策思维的基本套路和思路

• 机构客户的复杂性、特殊性与突破口选择

• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户

• 商业银行深耕对公客户的思路、安排和章法

• 练习：见到这个客户，谈什么合适？

第三单元：阶段性合作意向分析与对策

• 客户合作方向盘拆解

• 客户选择金融机构的主要阶段性分析

• 每个阶段我们的目标、策略和手段

• 不经意间树立优势，贴近客户

第四单元：机构切入方法与组织博弈演练

• 学会分析客户的组织结构（宏观）

• 从五个维度观察定义客户（微观）

• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

• 案例分析与练习

第五单元：机构客户深度博弈与锁定技术

• 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生

• 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”

• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力

• 关注并转移客户的转移成本

• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

第六单元：关系深耕博弈与演练

• 关系深耕与语言技巧演练

• 接近客户并引发好感的主要方法

• 把握销售的风险和风险中的机会

• 如何打造有利的“微环境”？

• 练习：你的目标和安排