学习内容

第一单元：新形势下对公业务挑战与盲点

• 对公业务营销拓展面临的挑战与机遇

• 对公营销实战关键着眼点与创新脉络

• 对公营销客户关系深耕的线索与纽带

• 如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策

第二单元：客户情报分析与风险防控实战

• 严监管环境下的对公拓展心态与准备条件

• 客户情报甄别分析的误区

• 客户情报分析的不同层次与风险管控层级

• 与客户有关的众多线索，哪些是最重要的？

• 客户情报甄别分析的习惯与节奏

• 营销高手如何应用客户信息找到突破口？

第三单元：对公业务机遇：从识别客户到把握关系

• 识别、被识别在银行营销实战中的应用

• 什么样的状态更容易接近目标客户？

• 不同的思路与情报分析应用演练

• 消费心理学在银行实战中的基本套路和思路

• 如何透过表象深入客户心理从而影响客户？

• 练习1：还没见到客户，怎样准确预判客户？

第四单元：对公能力提升：分析客户、接近客户的方法

• 学习了解客户、分析客户的工具

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的客户

• 几类客户应对的销售方法综述

• 练习2：还没见到客户，怎样识别客户

• 练习3：怎样让他对你产生好感？

第五单元：销售风格与对公关键拓展动作

• 个人销售风格测试

• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点

• 练习4：这两个客户的特殊之处我们如何分析和把握？

• 练习5：拜访这样的客户，还需要准备什么？

第六单元：对公拓展实力深度解析与演练

• 深度分析行业精英的关键内在销售实力

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 练习6：挑战高难度客户

• 练习7：关键销售动作的关键抓手与切入点

第七单元：对公客户切入方法与组织博弈演练

• 学会分析客户的组织结构（宏观）

• 从五个维度观察定义客户（微观）

• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

• 练习8：综合案例分析与练习

第八单元：对公拓展创新：客户深度博弈与锁定技术

• 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生

• 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”

• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力

• 关注并转移客户的转移成本

• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

• 对公业务实战案例分析与练习