第一天 上午

第一单元：对公业务客户经理的技术层次与基本脉络

• 对公业务的潜在需求和不一样的要求

• 对公业务面对的客户特殊在哪里？

• 营销技术台阶与典型案例

• 对公业务客户记录与图式分析

第二单元：销售基本功与做人基本功

• 从接触、征信到整个合作流程的营销关键

• 关键工具：识别客户、影响客户

• 关键动作：轨迹重叠、柔性链接

• 如何举一反三和实战？

• 如何训练自己快速提高？

• 如何形成有效的销售套路？

• 练习：快速看清这个客户的侧面

第一天 下午

第三单元：看清客户与留住客户

• 什么是被识别？

• 被识别的实战应用

• 如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？

• 如何练习快速破解客户漏洞？

• 关系销售案例解析

• 客户距离：拉近还是推远？

第四单元：内外兼修的销售动作

• 客户在哪里？

• 客户如何接纳你？

• 销售的风险和风险中的机会

• 如何打造有利的“微环境”？

• 练习：你的目标和安排

第一天营销案例演练、示范与总结

第二天 上午

第一单元：分析客户、接近客户的方法

• 学习深入了解客户、分析客户的工具

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的银行客户

• 如何培养个人爱好匹配对公客户营销工作

• 几类对公客户应对的销售方法综述

• 练习：怎样接近这位王总？

第二单元：销售风格与销售实力评述

• 个人销售风格测试

• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点

• 练习：现在我就是张总

第二天 下午

第三单元：销售实力深度解析与演练

• 深度分析行业精英的关键内在销售实力

• 只有一周的准备时间，我们怎么办？

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 如何重新塑造你和客户的心理距离

• 练习：挑战高难度客户

第四单元：客户合作流程阶段性意向分析与对策

• 客户合作方向盘拆解

• 客户选择金融机构的主要阶段性分析

• 每个阶段我们的目标、策略和手段

• 如何在重重困境中，展现特色，让客户记住我们行？

第二天营销案例演练、示范与总结

第三天 上午

第一单元：银行对公客户脉络分析

• 和组织客户打交道的思维流程

• 中小企业竞争发展的生态圈分析

• 看清他们的规律，你才能出手

• 从背景入手、从缺口切入

• “穷人”、“富人”的根本差别在哪里

第二单元：对公客户切入方法与组织博弈演练

• 学会分析客户的组织结构（宏观）

• 从五个维度观察定义客户（微观）

• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

• 案例分析与练习

第三天 下午

第三单元：对公客户深度博弈与锁定技术

• 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生

• 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”

• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力

• 关注并转移大客户的转移成本

• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

• 对公业务实战案例分析与练习

第四单元：望闻问切与SPIN技法的点睛应用

• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

• 用SPIN打开与客户沟通的大门

• 客户“隐性需求”快速解读与破解

• 如何从量变到质变：提问的魔力

• 这样一个客户，他的隐形需求在哪里

第三天营销案例演练、示范与总结

行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划