学习内容

第一单元：大客户营销竞争阶梯与关系切入点

• 大客户的关系脉络与集体心理潜意识

• 大客户深度销售的线索与纽带

• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户

• 营销大客户的思路、章法和安排

• 案例：大客户营销的信息传递

第二单元：分析客户、影响客户的方法

• 学习了解客户、分析客户的工具

• 大客户隐性需求如何影响关系定位

• 如何分析识别几种类型的节点“人物”？

• 案例拆解：大客户情报分析

• 客户个人习好如何影响到决策偏差

• 几类节点人物应对的销售方法综述

• 大客户沟通黏度与商务礼仪针对性

• 练习：还没见到客户，怎样识别客户

• 案例拆解：快速识别客户、影响客户

第三单元：关键动作、礼仪应用与沟通演练

• 个人销售风格测试与优化

• 理解攻防套路，武装自己，调整自己

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点

• 练习：拜访张总的必要准备……

第四单元：营销策略与销售实力深度攻防

• 深度分析行业精英的关键内在销售实力

• 内在销售实力拆解与演练

• 与大客户打交道的规则与潜规则

• 深耕要点：从心理对等到利益捆绑

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 案例：挑战高难度客户

第五单元：大客户营销策略与组织博弈

• 学会分析客户的组织结构（宏观）

• 从五个维度观察定义客户（微观）

• 案例演练：大客户营销路径选择

• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

• 案例分析与练习：分组呈现与PK

第六单元：商务谈判中的深度对抗

• 谈判发生的条件与脉络

• 谈判的最佳替代方案

• 怎么做能让客户觉得你很专业？

• 第二嗅觉：隐性需求与人性

• 同质化市场的推广竞争关键点

• 练习：小习惯带来的客户关系转变

第七单元：核心谈判技法与谈判套路拆解

• 明确预期与识别真假

• 从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？

• 谈判关键技巧进阶与演练

• 对抗性与协作性谈判象限工具图

• 明确谈判底线的意义、作用以及方法

• 练习：怎么得到你想要的？

第八单元：谈判技巧演练：确立正确的策略与方法

• 识别与被识别的实际应用

• 如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？

• 如何练习快速破解客户漏洞？

• 客户强调的到底是什么？

• 与这样的客户见面首先要做到什么？