第一模块

对公业务发展现状分析

一、通过数据看问题

存贷款规模、客户结构、存贷产品、营销队伍配置三个方面的数据

二、营销实战中存在问题剖析（营销人员短板、企业客户需求及对银行认知）

三、思考

银行在企业发展经营过程中，能提供什么服务或帮助企业解决哪些问题？ 

第二模块

银行分支机构拓户渠道构建与管理

一、银行拓户应具备“饮水思源”的理念

二、银行拓户现状及问题点分析

三、拓户实施有效路径

1、 存量客户深挖——四个逻辑关系

2、 与资源客户构建合作关系

3、 产品线上化----实现批量拓户

案例：某分行拓户新增，构建三级联动拓户营销体系，实现拓户新增全辖金融机构排名第一

三、拓户渠道管理

挂图作业及转化

优化服务标准，合作共赢

第三模块

对公存量客户分户管理与二次开发化

一、对公存量梳理策略

六维矩阵模型（解析对公存量客户梳理维度，找到目标客户）

二、对公客户谁来管？

全员管户执行要点

三、分户管户工具运用

如何清晰知道网点岗位人员管户多少？管了哪些户？客户了解多少

四、对公管户执行策略

频次/方式/侧重点

第四模块

对公客户生命周期与需求解析

一、企业发展过程经历的四个生命周期

二、、哪些渠道可以了解你客户？

三、企业客户经营信息分析（经营痛点）及商机研判工具

四、如何了解企业发展经营的商业逻辑——6个关键点

需求剖析分析：“一位40岁男性客户且资产过千万的企业家”的需求解析

五、对公营销观念转变

产品思维向客户思维转变、关系营销向价值营销转变、客户粗放经营向精细化（聚焦行业或产业链）经营转变

第五模块

对公客户“提质”营销实战

一、对公客户提质的模型

案例分享：某银行对公存量“长尾客户”提质实施模型及成果解析

二、中小对公客户常规营销实施策略

1、 拜访营销营销前准备

2、 拜访营销实施策略

3、 拜访营销后工作要点

4、 案例：服务行业（教育、医疗、鲜花蛋糕店等）客户提质实施营销案例分享

三、供应链/产业链营销实施策略

1、 银行要开展产业链/供应链营销的三大理由

2、 区域市场及存量客户分析是银行要开展产业链/供应链营销的基础

案例解读：某支行对公业务发展战略——聚焦四大产业链二个交易平台的客户经营思路

3、 银行开展供应链金融（创新）案例解读

ü 医药供应链金融营销案例

ü 生产运营领域供应链金融创新案例

ü 贸易流通领域供应链金融创新案例

ü 电子商务领域供应链金融创新案例等

四、资源整合营销实施策略

案例分享：某银行网点邀约中小企业客户，开展“财税设计与合理规避”主题沙龙

1、 企业沙龙组织策划及实施

ü 企业客户沙龙主题设计应围绕如何帮助企业客户“开源节流”

ü 沙龙活动主题如何与产品有效衔接

ü 10个当下企业客户沙龙主题解析（企业财税、营销渠道转型、品牌推广、跨界合作、企业发展“开源节流”、“银-政-企”平台搭建等）

2、 对公资源平台搭建与运行机制制定

ü 产品服务同质化，如何才能提升竞争力？

ü 银行资源平台搭建模型

ü 资源平台运行机制制定与实施细则

第六模块

公私联动与客户维护策略

一、对公营销过程管理的重要性

1、 三级联动管控机制构建

2、 营销过程管理的有效工具——kpi关键指标目标表、营销行为执行表、客户经营管控表

二、代发、中收业务执行联动策略

1、 公私联动的意义与执行难点

2、 公私联动关键人及指标批量做

3、 代发、中收业务指标营销路径与策略

三、客户维护——“用心+组织利益+个人利益+人情”策略

第七模块

对公“扩户提质”固化长效机制打造

一、三支队伍梯队打造及培养

1、 对公业务发展中管理者队伍、对公客户经理营销队伍、内训师队伍的定位

2、 核心职责及岗位学习地图构建

二、考核机制优化

1、 对公与零售指标营销的差异解析

2、 KPI+KBI指标设计与业务发展现状相结合

3、 对公产品计价与岗位联动实施建议

三、课程回顾及小结、答疑